Da Proposta de Valor à Confiança

O que os Compradores Valorizam em Mercados Tecnológicos B2B

Abstract

O processo de compra em mercados tecnológicos business-to-business (B2B) ocorre em contextos marcados por elevada complexidade, múltiplos intervenientes e forte necessidade de validação técnica, económica e relacional. Nestas condições, a decisão não depende apenas do preço ou das funcionalidades da solução, mas também da forma como o fornecedor demonstra valor, reduz incerteza e sustenta confiança ao longo da jornada do cliente. Este artigo tem como objetivo identificar e sistematizar os principais fatores valorizados pelos compradores organizacionais no processo de aquisição de soluções tecnológicas B2B. Para esse efeito, desenvolve-se uma revisão da literatura recente, centrada em cinco dimensões: mercados tecnológicos B2B, processo de compra organizacional, risco percebido e confiança, proposta de valor e evidência de desempenho, e relação com o fornecedor no pós-venda. A análise evidencia que os compradores valorizam sobretudo fatores que reduzem o risco da decisão, nomeadamente fiabilidade técnica, compatibilidade com sistemas existentes, retorno económico, provas de desempenho, suporte, confiança e continuidade relacional. O artigo contribui para organizar estes fatores numa tabela comparativa, apoiando a compreensão da decisão de compra em contextos tecnológicos B2B.